疫情期间:线下培训机构转型线上服务的趋势和

疫情期间:线下培训机构转型线上服务的趋势和

时间:2020-02-12 06:20 作者:admin 点击:
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4)职业教育培训:对于中公教育等公司线下招生环节有一定的影响。对国考影响已经过去,因为笔试完成了,对省考及面试的线上招生等可能会有影响。中国东方教育也是类似,对于已经进入学校的学生影响不大。春季是招生旺季,所以线下招生有一定影响。 5)教育信息化领域:短期业绩影响不大,政府采购集中在三、四季度,一季度占比较低,对于全年业绩影响比较小。长期来看,对于教育信息化水平可能会有促进和提升。 【Q&A】

问:华北区域来看,线下机构提供线上服务的比例有多少,服务内容、定价有变化吗,成本结构包括毛利率的影响?

李总 :先给大家讲三个案例。

第一个案例:大年三十,有客户要求,希望在初七上线一款部署版PC端网校以及手机APP,初八就要开课。我们在春节期间加班加点,做了大量工作,如愿地在初七交付了PC端稳定版网校以及Mac端客户端,App因为一些原因推迟了。

第二个案例:原先有个小客户想做K12的网课,本来签订的是1000并发的合同(同时允许1000个学生上线),结果今天我看到他的并发达到9989。然后收到他的投诉电话,称学生人数为何无法上万,我查看发现原来他的并发峰值限制在了10000以内并尽快做了调整,之前没想到他的增长这么厉害。

第三个案例:关于学大一对一的。15年的时候,我关注了阳光兔1对1,当时是家不起眼的小公司,跟我签订了合同。后来我发现这家公司是由360和学大投资的。学大以前主要做线下1对1,线上比例很小,以前的合同同时在线只有200人。后来由于阳光兔做的不好,换了一拨人,就是后来的学大在线。现在他们报备,学大网校明天预计有10万人的在线直播课。学大线下一对一每天5万到10万节,现在需要把这么多学生一瞬间搬到线上,原先线下的学生都转到线上,以后线上10万人会是一个常态,预计2月10号会达到19万人的峰值。

问:做线上会产生哪些费用?相比线下有啥变化?

李总 :平台人数扩大、服务器扩容耗费很大。我们公司现在都会查看客户的排课表,评估平台是否可以容纳。目前客户量与往常比翻10多倍,跟年前比翻了7、8倍。服务器扩大的同时,阿里云服务器涨价了,已经合作的客户价格没涨,我们还做了一些补贴,所以客户的成本是下降的。

很多机构从线下转到线上的过程成本很低,平台成本只占收入的3%,因为计费标准是按照并发峰值计,所以机构会将学生上课时间分散开来,排课从早排到晚,使得并发峰值低,从而降低成本。新增成本在于转换线上时的沟通成本以及培训成本。线上线下上课模式不同,有些线下老师不适应线上模式,需要进行培训。老师的收入分为基本工资和学员抽成(30%-50%左右),有些老师也不愿意去上线上课。疫情提供了一个契机,帮助公司建立网课系统,疫情结束后,公司会保留网课系统。短期公司成本提升,长期看能够摊销成本,成本大概在3%左右。

问:机构把学生从线下搬到线上后是否会影响学生及家长的满意度,或者有学生要退课的情况?

李总 :分两类,第一类:老师及机构从未涉及线上,家长及学生也未涉及线上,这种在三四线城市较多,但由于疫情情况特殊,学生不会过度挑剔老师的线上质量,同时学生也倾向选择之前线下接触的老师。费用上可能有纠纷,学生家长会提出降价,机构会打折,但折扣不会低于八折;第二类:机构有线上的系统,学生及家长也接触过线上,老师不适应线上时,学生会将老师与其他线上老师对比,可能学生会流出。老师线上线下效果差别很大,包括肢体语言、表情、PPT与板书的区别等。

问:不同班型做线上有不同的难点,是否有壁垒?

李总 :大班课直播公司服务公司比较少,很多老牌公司也在走下坡路,前段时间有平台在直播过程中出现直播事故,延迟直播15分钟,百家云做的还好,有教育基因,公司CEO曾经是跟谁学的股东,百家云曾经是跟谁学的IT部门。线上教育难点在于有云视频的开发技术。

问:线上教育模式长期来讲可持续的模式是啥,跟谁学的大班课价格很贵,是唯一可盈利线上教育的公司,可持续性好吗?

李总 :跟谁学的成本比较低,运用的都是分组直播、微信营销裂变模式。分组直播1.0:假设一个千人大班课,老师出场费10000元,课程售价5块亏本,10块不会亏,20块赚一点,30块人都跑了。所以机构采用的是分组直播,将千人大班课分成100个组,每个组都是组内互动,把大班课分成小班课,对外宣称为小班课,提高收费标准,每个人收50块。但是这个模式后由于竞争,业内互相举报,诞生了分组直播2.0、线上双师新模式,明确告知客户是千人班,但依旧分组,每个组分配一个班主任,对班主任进行考核测评,实行末位淘汰制,对组内学生排名高的学生提供代金券。

微信学员裂变:仿照拼多多模式,对已经招募的学员建立微信群,若其能够拉进更多学员便给其代金券,通过学员的裂变扩大学员数量,这过程中有许多重复学员。跟谁学目前有500万的注册学员,200万的付费学员,远超大多数的机构。定期对已经注册的学员发送免费资料。这些资料在别的机构都是需要付费购买的,但是跟谁学免费发放,利用规模效应,资料的成本均摊在学员身上,单学员成本并不高。发送一段时间后,停止发放免费资料,引导学员报名线上课,给与老用户一定的折扣,一般一个群里的报名率有30%。在百度推广上获得一个付费1万的学员,需要给3000元广告费。裂变的方法每个学员成本为0.07元,远低于百度推广。跟谁学成功还在于其管理层背景深厚、产品运营经理能力强大。陈向东曾是新东方CEO,李钢江也拉了许多BAT的人。跟谁学营收一季度同比增长370%,二季度同比增长410%,三季度同比增长420%,营收为2018年的近四倍,表现出其续课率同样很高。

本文转载自微信公众号“学而时思”,作者百家云华北地区BU销售总监李建国。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。